2024白酒市場推廣實施策劃方案（通用6篇）
2024白酒市場推廣實施策劃方案篇1
前言
今年，對於酒業來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優化，產品品質也在不斷提高。面臨這麼嚴峻的挑戰，市場供大於求將使競爭更加嚴酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強的技術力量，有生產名優酒的能力，然而，這些年來，由於廠內創優意識薄弱，生產的都是低檔酒，在市場上缺少一個 叫的響的產品，因而不能引起社會各界的關注，造成產品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個市場能夠取得一席之地，改變目前的這種被動局面。
一、策劃的目的
(一)我們希望能夠通過對產品的精心策劃，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。
(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業競爭中取得一席之地。
(三)中國白酒行業的整體格局是：整體滑坡的同時，名優酒份額繼續擴大，白酒行業處於內部調整和升級階段;地區性品牌與國家級品牌抗衡，割據一方;大型白酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
二、市場狀況分析
酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大於弊，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優質、低度、營養的方向轉變發展。消費者不再狂飲，而是趨於理智，開始講求酒的品質，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當代城市中傳統豪飲者減少，享受者漸多。「喝酒」與「休閒」共享，成為現代人消費新觀念。
(一)消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
(二)競爭對手分析
「華夏的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊塗仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
(三)消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為「注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價」七個階段。大規模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買慾望，激發起購買動機。
1、消費者購買動機
(1)經常飲用，自己品嘗(生活習慣)
(2)會客、待客飲用
(3)送禮
(4)喜慶事飲用需要
(5)節假日購買飲用。
(6)開心時、煩惱時飲用
2、消費者性格分析
(1)炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
(2)平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
(3)比較理性，注重營養和健康而有所選擇。
3、消費習慣
(1)生活習慣(比較固定)
(2)廣告影響
(3)聽說
4、消費者分類
(1)大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
(2)中檔價位流行型
(3)禮儀型，與價位沒有絕對關係，這部分消費者不太固定。
消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。
5、消費者與品牌的關係
「華夏」酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關係，並採取整合營銷傳播策略強化這一關係。品牌形象一經確立，堅持品牌的一貫形象與個性，進行持續的投資與強化。把企業的廣告、公共關係、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產品開發等進行一體化的整合重組，讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，「華夏」酒才能長期占領市場，不會只像一陣風，吹過便靜。
三、SWOT分析
(一)公司的優勢
1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經驗豐富。
2.擁有較強的生產技術力量，有生產名優酒的能力。
3. 巨大的空白市場 廣闊的利潤空間
4. 內在質量：色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲後蘭香盈口;
(二)公司的劣勢
1.華夏酒廠的創新意識薄弱。
2.生產的產品多為低檔產品。
3.銷售網絡落後，缺乏市場。
4.缺乏市場影響力。
(三)機遇
1. 政府的產業政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞，三者加在一起表明中國白酒產業整體迎來一個發展的黃金時期。因此，白酒企業應該抓住機遇，大膽創新，充分利用政府的支持，相信政府這隻手的力量，利用各自的能量來加快發展。所有中國釀酒人應該攜起手來，共同給力中國白酒，我們也會獲得更好的回報。
2.作為中國釀酒人中的一員，這些年來，中國白酒產業，尤其是白酒生產企業是非常幸福的，因為白酒產業的骨幹企業都得到快速的發展。從去年的統計數據來看，無論是產量、銷售收入，還是利稅，都創造了新高。
(四)威脅
1.中國白酒的快速發展，也引起許多問題，白酒的假冒產品越來越多，給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。
2.競爭者越來越多，中國傳統白酒行業面對洋酒、葡萄酒的「挑釁」也顯得有些「力不從。
3.白酒業未來在於創新和文明推廣,面對白酒產能的理性發展,讓傳統的白酒品牌內涵加進現代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統化發展、信息技術與酒文化的認定,有待於創新和提升。
四、產品策略
(一)目標市場：先由沿海到內陸發展，開拓白酒行業的高，中，低市場。
(二)產品定位：白酒行業的中檔產品。
(三)產品線：1.宴會喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;
(四)產品定價：宴會喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;
(五)分銷渠道：
1、公司負責提供專業化的銷售隊伍，積極幫助經銷商建立分銷系統，提供訂貨支持。
2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯絡、立體式的廣告投入，讓經銷商實現銷售及吸引消費者購買的營銷目標。
3、公司提供無風險訂貨機制，在一定期限客戶可以自由退貨。
(六)銷售隊伍的建設：
1、同意公司下達該區域年度銷售目標。
2、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優先權。公司對所有經銷商執行款到發貨方式。入市三個月後，考核經銷商的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
(七)售後服務：1.如有質量問題，得到公司證實，一律包退換。
(八)廣告：
1、電視類：湖南電視台 湖北電視台 北京電視台 上海電視台;5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;
2、報紙類：湖南日報 晚報 企業報;系列創意廣告 公益廣告 產品廣告 創意廣告和產品廣告的平面創意設計
3、企業宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品製作; 企業宣傳冊是企業形象、公司理念、產品介紹的集中表現，有利於傳播，更有利於吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用，能夠起到視覺提示、協助促銷的目的。強化企業在消費者心中的印象。
4.採用此媒體組合原因為：
(1)利用強勢媒體電視，效果比較直接。
(2)報紙類的廣告有利於具體說明「華容道」酒產品質量，更有利於深入的訴求，吸引更多的消費者。
(3)擴大產品與廣大消費者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費者對產品留下深刻印象，擴大知名度。
(九)促銷：
1、春節活動促銷方案
(1)推出一系列文化趣味有獎問答，體現「華容道」酒對文化的重視。
(2)設立驚喜大獎，凡經常關注「華容道」酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解「華容道」酒，強化品牌形象，深化企業文化內涵。
(3)禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下「華容道」酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業產品。
2、公益活動贊助
為體現文化、知識的價值，促進兩個文明建設的戰略意義，更為了向華容教育事業的發展奉獻愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發布會，頌揚企業的愛心，加深企業文化內涵)。通過這一系列的活動，展現湖南華容道酒業有限公司為社會奉獻愛心的精神，從而達到宣傳產品，推廣品牌，樹立企業形象，深化文化內涵的目的。
五、預算
六、進度表
1.20xx年9月28號~10月9號：開始寫策劃方案。人員的確定，方案的實施。
2.20xx年10月10號~10月20號：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負責製作。
3.20xx年10月21號~11月18號：業務員也各地經銷商做新的業務交流。
4.20xx年1,1月19號~11月23號：開始實施廣告投入市場，宣傳。
七、人員分配及場地
1.銷售經理：負責各地業務員派遣。策劃銷售方案。
2.廠長：產品的創新。
3.總經理;與廣告公司的洽談。
場地：三個廣場做促銷活動。
八、通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標，驚動四周，招徠客人，創造一個更好的市場。
2024白酒市場推廣實施策劃方案 篇2
一、前言
五糧液所在的川南重鎮宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城。戎州之地環境宜人。這裡氣候溫和，空氣濕潤，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長。
俗話說：好水產好酒。五糧液釀酒用水，是打入地下90多米深，通過400米隧道，垂直深入岷江河道，抽取富含礦物質之古河道水。此水「賦存在侏羅系泥岩發育的溶孔溶隙之中」，區域地質無污染。水質清澈透明，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素。先後通過14個國家科研機構鑑定，具有純天然品質。五糧液發展的歷史，就猶如一部人類社會發展史的縮影。
「萬事如意」是人們對美好生活的一種期盼、祝福。
中國自古為禮儀之版，百禮之會，非酒不行，幾千年來，美酒瓊漿一直是人們表達祝福、慶祝美好生活的最佳裁體。
五糧液股份有限公司精心打造的優質產品「萬事如意」系列酒，將人們對美好生活的嚮往和祝福很好地融入到中國傳統的酒文化，以其精良的工藝、完美的包裝，成為人們贈送親友，祝福美好生活的最佳禮品。
「萬事如意」酒，是濃香型大麯酒的典型代表，它集天、地、人之靈氣，精選高粱、大米、糯米、小麥、玉米釀造而成。具有「香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉淨爽、各位協調。恰到好處」的獨特風味，是當今酒類產品出類拔萃的精品。
「萬事如意酒」以其優異的酒質、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱，被第七屆西部國際博覽會組委會指定為唯一接待專用白酒。
「萬事如意」酒是五糧液對世人的禮贈，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史。它脫俗出塵、返樸歸真，融合5020xx年中華燦爛文明。它是一瓶酒，也是一部歷史、更是一種美好生活的象徵。
二、目標市場分析
(一)目前白酒市場的發展趨勢將有以下幾個特點：
1、名白酒繼續走俏。
隨著人民生活水平的不斷提高，高品質的名白酒已經成為人們追求的目標，人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質更為看重。
2、名酒銷勢趨旺。
名牌白酒已成為消費者的一種身份象徵。並切隨著生活水平的逐步提高，名牌白酒消費主體的群體在逐步的擴大。由於名牌白酒在在消費者消費心理上占據優勢，消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續看好。
3、低度白酒銷勢看好。
食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士的輿論引導，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害，導致消費者對白酒需求的降低。隨著人們消費觀念的更新，以及消費者保健意識的逐步加強，其白酒消費正向低度酒轉移，且呈逐步上升的態勢。
4.禮品酒與婚宴酒。
白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據市場。
面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費者在選購時變得盲目和迷茫，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌，而不在意產品本身能夠提供給他們什麼，因此，注重品牌經營是白酒生產企業今後發展的戰略重點
(二)省會白酒市場分析
由於我國釀製白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統天下。
根據國家統計局的數據顯示(只統計規模以上企業的數據)，20xx年1-8月，白酒產量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業實現銷售收入734.45億元，同比增長33.63%;實現利潤總額為92.75億元，同比增長59.43%。20xx年10月09日，天相食品行業指數漲幅達到4.70%，居天相各行業之首，白酒上市公司的股價漲幅位居食品行業各公司的前列，其中水井坊和沱牌麯酒漲停，伊利特、瀘州老窖、貴州茅台、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上，其他白酒公司也有3%以上的漲幅。
隨著消費偏好的變化和市場的發展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。
(三)消費市場分析
石家莊白酒消費市場一般分以下幾種：
普通百姓朋友聚會，消費所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等，市場與消費大眾同屬於多頭並存的勢態。
而一般業務往來都是在中、低檔飯店酒樓，所消費的白酒其價格是在25～80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢台、老白乾等為主，競爭格局是多頭並進，競爭激烈，屬於大眾消費階層經常消費的，市場潛力巨大。從外包裝來看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別。
重要客人、親密的合作夥伴、上級檢查工作，主要消費酒是80元以上的，這一價位的酒很多，像小糊塗仙、劍南春、郎酒，更高檔一點的茅台、五糧液等，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭並存形勢，尤其是80～150元之間的白酒，這個檔次的白酒競爭更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經濟就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無幾。
成功商務人士：如今隨著生活水平的不斷發展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經濟收入與前者也很的不同。
他們為了發展自己的事業，他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關活動。為此，贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時，名牌菸酒也成了他們的選擇。
從目前消費資料來看，茅台、五糧液和中華、玉璽等名菸酒成了眾多成功人士所青睞的物品。
(四)白酒主力消費群分析
白酒主力目標消費群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善於交際，注重人際關係的和諧.
主力消費群白酒送禮市場大於自飲市場，自飲市場主要集中在中低檔，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費者的關注，尤其是濃香型白酒，飲用白酒的場合上，消費者家庭飲用與社交飲用。
2024白酒市場推廣實施策劃方案 篇3
目 錄：
第一部分 免費試用大行動北京地區推廣方案
一. 幸運9月(征尋免費試用者活動方案)
二. x校園風大型音樂節(試用手記評選頒獎活動)
第二部分 全國推廣活動的設想
一. 引言
二. mp3產品與市場的簡要分析
三. 產品推廣策略
四. 市場推廣
(一) 連環推介活動動策劃方案
(二) 全韓感受音樂節
第三部分 校園推廣方案及實施流程
第四部分 附 件
一. 免費試用大行動(限量300台)簡介
二. 新產品線介紹
三. 成本分析及報價
四. 物資準備明細
五. 平面宣傳物的設計與文字
(一) 數字隨身聽彩頁文案
第一部分 免費試用大行動北京地區推廣方案
近期推出的系列MP3數字隨身聽充分發揮了x科技在研發方面的實力，在加強MP3數字隨身聽產品功能的同時，極大的降低了成本和價格。為mp3的儘快普及創造了條件。
為了保障新產品迅速地被目標消費群所接受，也為了在眾多競品中能脫穎而出，特策劃推出系列mp3免費使用大行動的北京地區推廣活動方案。
(免費試用大行動活動簡介見附件1)
一. 幸運9月(征尋免費試用者活動方案)
目的：
在北京地區的各大中學生中征尋系列mp3的免費試用者50名
利用本次的徵集活動在目標消費群中形成對深刻印象
樹立在消費者眼中高科技、新時尚的產品形象
通過對試用，及試用手記的評選加深口碑的傳播
對象：北京所有的大中學生、時尚消費者
方式：產品諮詢銷售+mp3試用者產生(簽約儀式、問題答辯、動感歌舞)
時間選擇：9月16日(周日)(選在開學的第二個周末便於學生參加)
地點選擇：1)當代商城廣場(或人民大學)
2)中關村海龍大廈廣場
3)西單科技文化廣場
〖場地選擇理由〗海淀是北京各學府相對集中的地區，人大(當代)是享有
2024白酒市場推廣實施策劃方案 篇4
1. 市場狀況
市場狀況 這部分應包括你對當前市場狀況的最理智的描述。
● 你的產品或服務是什麼(產品現貨、系列服務)。
● 市場規模有多大?(美元)
● 銷售及分銷渠道情況是怎樣的?
● 你將銷往哪些地理區域?
● 根據人口、收入水平等方面來描述目標客戶的情況。
● 市場中有什麼樣的競爭對手?
● 從歷史上講，你的產品賣得如何?
將你的某一項產品和服務同你的競爭對手比較一下。你怎樣能勝過他們呢?是否存在你和你的競爭對手都沒有很好地利用市場機遇呢?你可能也會發現公司里最偉大的思想家對現狀總有不同觀點，市場推廣計劃也可以使你有機會感受一下各種不同的市場觀點。
2. 威脅與機遇
這一部分是市場狀況部分的擴展，它應該著重於現今市場的好與壞兩方面的徵兆。
● 哪些市場趨勢對你不利?
● 是否存在一些不詳的趨勢抬頭?
● 你的產品正在走向成功嗎?
● 哪些市場趨勢對你有利?
● 是否有一些對你有利的趨勢抬頭?
● 市場中的人氣對你有利還是不利?
你可以從很多地方獲得關於市場趨勢的信息。多種商業出版物經常發布各種綜述，你可以和當地商業記者談談，也可以去拜訪當地商業出版機構或是製造企業協會(不同地方會有不同的叫法)，諮詢專業協會，並閱讀行業期刊。
3. 市場目標
你需要勾勒企業的未來。通過這份計劃你要實現什麼樣的市場目標。每一個市場目標都是對你所要達到的目的描述，同時還包含一些具體的任務。就像你說你想進軍螺絲釘市場，但並沒有足夠的指導意義。說你希望在未來兩年本地市場占有率從零到8%就更有說服力了。如果你沒有整個市場的數據，那麼就寫具體的銷售額好了。你的財務人員會告訴你是否完成了任務。
4 具體目標
如果你是第一次做市場推廣計劃，你怎樣才能對具體目標進行量化呢?就從過去開始吧，參照過去的銷售數字，幾年來在各個市場的增長數字，有代表性的新客戶的規模以及新產品推廣情況等。如果在過去五年中你的總收入累計增長了80%，那麼預計明年有20%~25%的增長是比較合理的，45%就不對了。
你應該對未來市場目標的數目做一些限制。改變會造成壓力，使員工感到迷惑，也會使客戶更加混亂。目標要具有挑戰性也要是可實現的，利用有雄心但又很實際的目標來激勵自己要比制訂過於宏偉的目標而不能實現所帶來的挫折要好得多。
5. 預算
無論做得好與壞，開展業務總是要花錢的。市場推廣計劃要有預算部分，說明對各種計劃的事情所做的預算。負責某項市場活動的人應該非常確切地了解他可以支配的資金情況。實際上，讓他們參與預算制定是很明智的做法。
對於投入成本的估計要儘量客觀。對於一些你沒有經驗的活動，在你估計的預算基礎上再加25%。預算應該將內部費用(員工工作時間)和外部費用(花錢的)分開算。將預算做成一個Lotus或Excel的工作表，以便改動而達到最佳效果。
6. 控制:效果跟蹤
為了跟蹤市場推廣計劃的實施情況，要進行定期的例會。怎樣在中途對市場計劃進行調整?你怎樣才能跟蹤銷售及開支情況並做出必要的調整，你必須具備這種能力。
制定可計量的市場目標就是為了能掌握執行情況。太多的市場工作是無法量化的，雖然取得成績但卻不能讓你滿意，或者確有虛假成分。
任何一項市場工作都可以採取最經典的反饋方式:行動、觀察、調整、再行動，季度例會是最佳方案。在會議上，有關負責人要匯報上個季度的工作情況及預算經費使用的情況。匯報可以是口頭上的，但要有書面的總結和摘要。
如果事情進展沒有計劃的快，你無疑要調整時間表、預算或事件本身。這時候，你必須決定是加強努力，提出一些實際措施以加快步伐還是要調整目標。要從整體的角度作出調整，同時，調整所有相關的內容。
無論你做出怎樣的決定，你都要更新你的市場推廣計劃文檔，記錄下你對不能實現目標的理解和解釋。保留所有的原始數據。計劃可以是不斷變化的但是要保留它變化的歷史過程，所有這些信息對於你制定來年的計劃是非常有價值的。
7. 摘要
在市場計劃的前面做一個摘要，用不到一頁的篇幅將市場推廣計劃進行總結(應包括具體財務數字)。
你的計劃應有兩種架構:短期(1~12個月)和長期(一年以上)。大部分內容應該集中未來一年，這對於中小型企業來說是最重要的。市場工作一般要求一系列具有一致性的短期工作來共同完成。當制定了一年中的主要目標之後，你主要精力應集中在媒體、信件和推銷工作。但不要就以此為終止，要將目光轉向未來的兩到三年的中期目標。你的終極目標是什麼?
2024白酒市場推廣實施策劃方案 篇5
一、市場分析
1、市場現狀分析
由於改革開放的到來，西方的商品及生活習慣逐漸被很大一部分人所接受，越來越多的人開始熱衷於咖啡，並且成為一種文明而高雅的象徵。國內的咖啡館有如雨後春筍般冒出來，這其中，按來源可分為本土系、日系、及美系，依咖啡館的檔次可以分為中高價位和評價兩大類型。目前國內咖啡市場正以每年30%的速度增長，所以這個市場的容量是非常大的。現在，不管咖啡店之間有多少競爭，他們還是做一件共同的事情，那就是培育市場。
西安作為西北的重要城市，以其地理上的優勢和聞名於世的古代文化成為很多項目投資的熱點及旅遊熱線，給西安的發展帶來了很大的優勢。「咖啡已成為一部分西安市民消費的時尚」，各種咖啡廳、咖啡連鎖店在西安紛紛而出，近幾年來咖啡的銷量增長很大，並還有繼續增長的趨勢。目前西安市場酒店、咖啡廳所銷售的咖啡以咖啡豆和咖啡粉為主，其口味或標準有藍山咖啡、義大利咖啡，哥倫比亞咖啡、巴西咖啡以及日本的碳燒咖啡等。價格方面酒店與咖啡廳區別不太大，最貴的是藍山咖啡，28元——30元/杯，45元——48元/壺，其它產品：20元——25元/杯，35元——40元/壺。歡迎的品種是藍山咖啡和義大利咖啡。主要品牌有：北京瑞格樂極 品咖啡。製造商中國農墾總局與日本合資，原料來自哥倫比亞、巴西、進口並由日本轉口供應。米奧咖啡：北京與義大利合資，廠址：北京、原料為進口豆。北京瑞格樂極 品咖啡和米奧咖啡主要供五至四酒店其質量比較專業。其它各種不同的咖啡由中國台灣、廣東、上海、北京等地生產的咖啡豆和咖啡粉，原料大多為海南豆，質量不太專業，主要供三酒店或各種咖啡廳，經銷商主要是客法、品皇、產地三家。
西安市700萬人口，40多所高校，人口綜合素質較高，且一向以文化底蘊深厚著稱。所以咖啡作為一種外來文化和一種高雅生活方式的體現，很快得到了很多城市高薪者和年輕人的喜愛。目前西安有名的咖啡一條街德福巷裡，雲集了眾多咖啡屋。有中式的，如德福樓、菊正、真味、家園、老樹咖啡等；有洋味的，如弗蘭德、佐治、克法、羅西、卡奇諾等；有浪漫氣息很濃的，如夢咖啡、浪橋等，也有比較時尚的，如、接觸、藍山、語茶、茶語、茶話等等，時光咖啡就處在這一堆咖啡館中。此外，在熱鬧的鐘樓商圈內，光是東大街就有很多家咖啡館。在位於西安南郊的高新技術產業開發區內，有上島，名典等眾多檔次較高的連鎖咖啡屋。縱觀西安市場，大大小小有300家左右咖啡屋。而這個需求仍然在上升，城市人口結構的不斷變化，都市白領人群的數量在上升；而且，由於國外品牌如星巴克等的市場培育，人們的生活觀念在發生變化，對咖啡館文化產生了強烈的認同感。
綜上，西安的咖啡館市場處於發展階段，市場還存在很大的發展空間，有著很大的發展容量。但是西安咖啡館市場也有一些自身的缺陷。如品味不夠，很多咖啡館內吵鬧不堪，很難與咖啡的品位相容。市場品牌混雜，口感、名稱都在盲目模仿西方品牌，無特色（也就是無中國人自己的有民族性的品牌）；消費群體廣泛，特別是高收入群體，但是對咖啡的理解處於被動地位，往往被咖啡館牽著走，真正懂咖啡的人並不多，這樣，就造成咖啡館產品差異化不夠明顯。座落於古城咖啡一條街的時光咖啡館，依靠德福巷的地段，其品牌形象以懷舊為主，室內裝潢屬歐式風格。消費者多是成熟高雅的成功階層。
2、消費者分析
（1）消費者經濟因素分析
任何需求都只有在一定的消費能力下才是有效的。西安處於內陸，經濟並非及其發達。在西安工薪族平均收入水平在20__左右，和沿海發達地區相比是非常低的。但是西安的消費水平也同樣很低，除去生活費和房租（或月供）及其他生活所必需，所剩也就500元左右，這些是能用在生活娛樂享受上的錢。同時，由於深厚的文化氛圍，咖啡館還是蓬勃發展了。咖啡館在西安平均消費價格為￥25—50/人。和國內價格相比，這是個中低檔價位，但儘管如此，和速溶咖啡、快餐咖啡比這是個高價格。不過咖啡館的意義不只是喝咖啡，他還意味著幽雅的環境，優質的服務，美妙的音樂。咖啡館滿足了他們情感交流、商務溝通、享受生活的種種需求。這才是咖啡館真正意義上的價值。
所以咖啡館提供的不只是美味香濃的咖啡，而更過的是幽雅的環境和放鬆的心情，消費者從這方面考慮，也就這同了這個價格。但是針對不同的消費者，市場上的咖啡館高中低檔兼備。
（2）消費者心理因素分析
隨著社會的發展，人們的生活水平有了很大的提高。閒暇時間也開始增多，於是享受發展方面的需求也就越來越強。同時現代社會的壓力與城市的喧囂，人們更需要一個心靈棲息的地方，和朋友聊天，和情人約會，消磨自己的閒暇時間，品味美味的咖啡等等。他們體驗的是一種文化，是對咖啡文化的認同，也是對一種生活方式的認同。同時，由於咖啡館的環境幽雅有品位等特點，很多商業人士也選擇咖啡館作為談生意的地方。今天，很多人的合同都是在咖啡館簽的。
同時，消費者消費的是一種文化與環境，更多的一種精神層面上的東西，人們容易對其產生品牌忠誠感，只要消費者對某一家咖啡館產生了認同感，一般不會輕易換消費地點。所以，樹立品牌忠誠非常重要。
同時，目標消費群應是城市中產階級，具備一定的經濟收入並且受過良好的教育。他們的個性應是開放，獨立的，他們懂得享受生活。所以他們更希望咖啡館的形象能代表他們的身份地位。去消費有時只是為了獲得一種社會的認同。
（3）消費者社會因素分析
一方面，受關中文化，秦風文化的影響，西安人和其他的北方人一樣，性格豪爽。他們更傾向於一群人熱鬧消費，聊天打牌。所以西安有很多中式咖啡館，更具地域特色，通常是茶酒兼備，喧囂吵鬧。如德福樓、菊正、家園等。這些人幾乎占到咖啡消費群的2/3，剩下的1/3則為真的喜歡小資情調的白領工薪階層，而他們的消費能力在整個消費群里較弱。但是隨著社會的不斷發展和外來文化的衝擊，以及白領人士人數的上升，真正意義上的咖啡館會越來越多，咖啡館會成為真正意義上的情感交流與壓力釋放的地方，它與茶館有本質上的區別，最終會遠離茶館的喧囂。同時，城市小資情調小資生活成為很多人追捧的生活方式，而泡咖啡館也成為小資的標誌，他們是真正懂得咖啡的人群，作風西化，更追求時尚、個性、西化的咖啡館。
（4）西安咖啡消費群體分析
西安市場的咖啡消費群體分為五類：第一類是旅遊團隊，來自歐美、日本、港台等地的旅遊觀光者，屬真正會品咖啡的消費群，消費地點是五星、四酒店；第二類是為顯示身份和地位的企業老闆年齡大約35—45歲之間，一部份屬真正會品咖啡的消費者，消費地點是四星、五酒店及咖啡連鎖店；第三類是為了減輕工作壓力而把咖啡作為「醒腦劑」的白領階段層，年齡在25—35歲之間，大部份人真正會品咖啡，消費地點是咖啡連鎖店；第四類是追逐潮流的年輕消費者，年齡大約在18—30歲，90%的人僅僅因為時尚而熱愛咖啡；第五類是中學生及普遍市民因流行咖啡而消費咖啡，是超市省巢咖啡的主要消費者。
在咖啡館消費群中，1/3的消費者的消費地點是中式咖啡館，其中包括西安本土企業老闆及深受傳統文化影響的喜安白領。1/3的消費者的消費地點是連鎖店如上島、尚品、老樹。剩下的1/3的消費地點是本土咖啡店如時光、弗蘭德、佐治、夢咖啡、藍山、語茶。
而這些本土咖啡館的數量占到整個咖啡館的2/3左右。而這個消費群處於上升發展階段
3、競爭性分析
西安咖啡館大小有300多家，且這個數字在迅速的膨脹之中，此外，來自茶館、西餐廳酒店、商務會所的競爭也非常的激烈。前面已說過，咖啡館市場處於發展階段，還是一個正在培育的階段，所以這時候，搶占市場就顯得異常的重要。西安咖啡館大致分為3種，外來如中國台灣尚品，成都老樹等連鎖店占了1/6，而很有特色的德福樓，菊正等則占了1/6，剩下的2/3為本土西化時尚咖啡廳。如數量分析如下圖所示
但是他們的市場卻是不均衡的。占市場20%的中式咖啡館和外來名品卻占據了65%的消費者，而60%的本地咖啡館卻只占有35%的消費者。
時光咖啡館處於有咖啡一條街之稱的德福巷南端。三層小洋樓，很有氣勢，懷舊風格的主題設計，歐式裝潢設計，很有特色也很有時尚感。但是其生意並不是很好。而處於北埠與粉巷交接處的德福樓等生意即使在白天中午也極其火爆。這些茶酒咖啡兼備的咖啡館成為德福巷市場的占有者。而在緊鄰的粉巷有王子國際酒店，南大街的香榭麗舍咖啡西餐廳，東大街上有尚品等，鐘樓商圈是一個競爭激烈的市場。而在高新、小寨等地也是咖啡館林立。
下面僅從三個方面進行競爭性分析。
（1）價格競爭
時光的平均消費是30元/人，而其他的咖啡館一般都是25元/人。其走的顯然是高價策略。高價高質產品有它的優點，但是由於咖啡館市場處於培育階段，市場份額才是最重要的。所以時光在價格上並不具有優勢。
（2）環境競爭
具有歐式風格的三層小樓，典雅精緻。一樓是以二十世紀三、四十年代的上海為背景的懷舊風格。二樓白落地、推窗、明星牆，讓你體會美好時光，三樓的休閒陽台讓你宛如置身於香榭里舍大街白露天咖啡館。並對每一層進行了差異化經營，一樓是二十世紀三四十年代上海背景的換舊風格設計。二樓比較時尚，適合凝戀人、朋友。三樓休閒陽台，露天咖啡。這是很多咖啡館目前的特色。但這樣的風格在古城西安卻不是歡迎的，濃厚的文化積澱使他們更傾向於酣暢淋漓的德福樓。且時光一樓過於狹窄，顯得有些擁擠。時光的整個客容量在80人左右，屬中等規模。具有一定的優勢。
（3）產品競爭
本土咖啡館很少用名品，像牙買加藍山、衣索比亞特級、葉門摩卡等很少用，一般都用自己的品牌。時光主推的是3H珍珠淚咖啡及其花式咖啡cappuccino。這一點時光又一定的優勢，但是時光的.產品過於單一，並不供應其他西餐或果汁。
4、環境分析（SWOT分析）
內部環境優勢與劣勢分析
優勢劣勢
A地理位置好，處於文化街德福巷內。A產品單一，名品少。
B有一定的市場占有率，有部分老顧客。B店成本較高，利潤率低
C有一定特色，有一定的口碑。C市場占有率低
D內部管理嚴謹，服務好。D不提供套餐式餐點
E不放開加盟，好控制E店資歷小
外部環境機會與威脅分析
機會威脅
A生活品質提高，有固定的主消費群A產品的擴張
B愛喝咖啡的人越來越多B競爭激烈
C人們觀念的改變，外來文化的衝擊C促銷手段靈活多樣
E堅持以環境、咖啡質量取勝，提升廠品E景氣不佳，影響銷量，商圈過渡重疊形象，創。
綜上，可以看出，時光機會水平較高，但威脅水平也很高。優勢大於劣勢，只要改進就有機會。時光處於發展階段，有很大的發展潛力和市場機會。但是由於激烈的競爭和市場定位的超前性使其面臨較大的威脅。如何在競爭中站穩腳跟，如何提升自己的品牌知名度，如何迅速提高市場占有率是時光首要解決的問題。
二、目標市場選擇與市場定位
1、目標市場選擇
大款講究高檔豪華，白領階層追求時髦和，工薪階層則更重視實惠。這三個階層恰好是咖啡館的目標消費者。而時光在大款部分爭不過德福樓，在白領階層爭不過上島名典，在工薪階層由於價格問題，也不具有優勢。而時光應該爭取的則是白領階層和工薪階層，做本土咖啡的領軍。
同時還要應對這兩個市場進行細分。二三樓是浪漫時尚人士，一樓是務實的工薪階層。可以從裝修風格上予以差異化。
目標市場策略應以差異營銷與集中營銷項結合。差異營銷從行業特徵，消費者口味等進行區分，迎合不同消費者的需要。集中營銷則應集中於白領工薪階層，培養顧客忠誠度。
2、目標市場產品定位
高價功能少高價功能多
中價功能少中價功能多
低價功能少低價功能多
價格高中低功能少多
如上圖，在高價位多功能處已有上島、名典、老樹等。在中高價多功能處有德福樓菊正。在中檔價位中檔功能處有佐治。而時光的定位就在中檔價位多功能出，此處已有眾多競爭者。此處定位的理由是：a目標消費群膨脹；b與茶館式咖啡館避開競爭；c同質化嚴重。而自己已走了一條特色之路。定位目標：與競爭者共存，然後逐步取代現在競爭者。
三、營銷目標
1、銷售目標：
銷售額上升10%，銷量上升20%；（為了穩住市場，薄利多銷，增加成本）
2、市場效果目標：
市場占有率上升15%，知名度25%，美譽度20%。
四、營銷策略
1、產品策略（品牌）
市場增長率
相對市場占率
重點推出個別品牌，衣索比亞特級。環境，堅持高雅的品味形象。消費咖啡其實消費的市一種文化。這種懷念舊時光不應當只是表面的，而應是骨子裡的，這一點應從服務員的培訓做起。提出品牌口號：「未來的現在，美好在時光」。
品牌名稱：時光咖啡屋
品牌背景：來自舊上海的美好時光
品牌造型：西化、古典感、浪漫感
品牌形象：高品質、享受生活、文化聚居地
品牌文化：情調，懷舊
品牌推廣和傳播：公關事件媒體組合廣告公益活動
2、價格策略
由於消費者已習慣了25元——50元的市場價格，所以價格不能提高了，反而要下降。但是下降太多會給人帶來不信任感，影響某些注重高價格的消費者。所以不應從表面降價格，而應輔以其他暗調手段，如發送禮品，優惠，會員扣減等。以競爭為導向，提高市場占有率為目標。
會員價和普通消費價並行。
3、渠道策略
德福巷作為文化一條街，應緊緊抓住這個據點。由於咖啡館的特殊性質，只能進行面對面的銷售。所以其渠道有限。拓寬方式只能是通過隱性的方式，培養專門的營銷人員，拓寬顧客面。
營銷人員的職能
（1）文化圈內的交流，負責網絡媒體和紙質媒體的廣告宣傳以及老顧客的管理。但廣告以軟廣告為主，如利用網絡的廣泛和高速在網絡上發帖子，在雜誌上尋求機會，聯繫作者。
（2）營銷人員的管理，可在一段時間內（如一個月）固定銷售額，如果超過了這個數，可以以發獎金的方式進行激勵。
4、促銷策略
（1）人員推廣
密切聯繫買賣雙方關係，提供有效服務進行針對性推銷並及時反饋信息。牢牢抓住每一位來電消費的顧客，讓其成為回頭客，並及時了解其需求，針對需求做出反應。這是店內營銷人員。還有店外營銷人員，主要是經常參加各種文化交流活動，擴大交際圈，同時擴大銷售額，這可以讓老闆和經理完成。
（2）廣告
行內作電子廣告的並不多，主要是其高額的廣告費，其次還有廣告的商業味太濃會降低咖啡的品味。但是可以採取很多軟廣告。如給一些節目提供場地，讓一些文化圈內人的言論里出現時光等。
建立自己的網站，儘量使其商業味不要太濃，提高其文化性，讓其成為目標消費者的交流之地。網站推廣。
核心訴求：時光咖啡（圍繞懷舊時光作推廣整合）
文化主張：懷舊，給自己一個自由的空間
流行和時尚：國外原產咖啡、花式心情咖啡（卡布奇諾、3H珍珠淚咖啡）
（3）營業推廣
現場加送精美西餐等方式對老顧客進行回饋。
折價券。
現金退回。
（4）公共關係
名人文化沙龍
會員制
俱樂部
五、行動方案
第一步：20xx年1月1日——3月30日
網站建立，軟廣告推廣，贊助電視台節目現場錄製。小禮品方案開始實施。
知名度和美譽度的建立。
第二步：4月1日——6月30日
在三樓露天館舉行網友沙龍，名人文化沙龍（畫家、作家）。
第三步：7月1日——9月30日
推出時光會員卡，刷卡消費與現金消費並行。
第四步：10月1日——12月30日
這個時期節日眾多，國慶、聖誕、新年。主要針對節日推出各種主題咖啡，禮品。這個月主要做銷售額，利潤可以低些。
六、預算
網站建立一次性投入成本30200元（硬體）
長期投入成本：1080元/年＋100元/年
網站維護與管理人員費用：12400
網站費用共計（45780元）
文化沙龍費用：200元/人×30人（三樓客容量）×2次=12000元
會員卡制度建立與優惠卡及禮品的投入：8000元
營銷人員費用以及廣告費用：70000元
共計：135780元
預計在一年內在原有基礎上陸續增加1000個顧客，假設每個顧客平均消費500元，即可以增加銷售額為1000×500=500000元，減去擁擠成本約20000元與咖啡成本15000元
500000—20000—15000=465000（元）（因房租水電及服務員費用屬於沉沒成本，故此處不予考慮）
稅前收益：465000—135780=329220（元）（不考慮貨幣時間價值的情況下）
此外，所帶來的美譽與顧客潛在消費能力才是最有價值的。
2024白酒市場推廣實施策劃方案 篇6
一、明確活動主題
賦於小區活動一個恰當的主題對引吸消費者參與的興趣作用很大，還能使活動出師有名，名正言順，淡化與消費溝通時的商業目的，並且有了活動主題也便於宣傳，在宣傳物料設計、促銷形式選擇、業務人員推介等操作時有了「主題」就有了「神」。
二、確定活動產品及價格
小區活動中使用的啤酒產品應以中低檔生活啤酒為主，要符合大眾消費能力要求，如在杭州市場，零售價格在30元/箱（12瓶）左右（包括押瓶箱5元）較為合適。
活動多以整箱購買為主，所以以小包裝（如8瓶/箱，或12瓶/箱）為好；因為中低檔啤酒多半是塑箱裝的，在小區活動中往往推動的是整箱購買會有個押金的問題（12瓶/箱的塑箱一般需20元/個，對推銷是一個障礙），所以如果企業有紙箱生活酒來做這種活動那就更好了；因為啤酒產品的特殊性，在渠道物流中有「回收空瓶」這一環，所以如果有易拉罐產品，包裝不用再回收的那就更好了，不過生活啤酒多半是玻璃瓶的，需要回收，所以後面活動設計中要考慮這一點。
三、確定具體活動方式
促銷形式多樣自然是好事，可以吸引消費者更多的參與興趣，但這也考驗了企業銷售團隊的執行能力。對於大多數中小企業而言，筆者到是建議企業能總結一兩種規模較小，便於執行和複製的促銷活動形式，關鍵是要有一定規模並較長時間的開展。
如買贈凡在活動現場購買一箱本企業啤酒產品，即可獲得一瓶1.25升的可口可樂，購買兩箱好心情,可獲得一組可口可樂公司的贈品(1.25升裝」雪碧＋果粒橙」兩連包),多買多送，數量不限。
又如「摸獎」購買壹箱指定啤酒產品便有壹次摸獎機會；從摸獎箱中摸出一個桌球，辨別球上標識獲得相應獎項，即摸即獎；摸獎箱內共20個球（上面分別標識幾種字樣，如五種字樣），便設為五個等級。
這些活動是可以有多種選擇的，主要是簡單易執行，並且消費者參與性要強。另外，如果能與其它促銷形式聯動，效果可能會更好，如用瓶蓋設獎的酒，這樣消費者喝完後因為瓶蓋中獎又會換酒，就套住了消費者，促進「回貨」，當然費用也會更高一些了。
四、確定活動開展時間
1、一般選擇旺季即將來臨及旺季期間均可，對中國大部分市場來講，一般6月到9月都是不錯的時節。
2、可以選在天氣較好的周末或節假日。
3、早晚涼爽時會成為出貨的高峰：如上午7：30~11：00，下午15：30~18：30）。
對於啤酒企業的小區活動，建議需要周期性的舉行、長期開展，這樣才可能做到品牌積累、市場滲透，那種「一蹴而就」的策劃效應在小區推廣中到是較難形成的。
五、明確活動規模及選址
設計的活動方案均可獨立進行，而活動點數量的增加可實現規模大小的的調整，即同樣一個活動可在多個場地同時開展，一般一個場地可持續做2天活動，短了也許小區內宣傳還沒有到位，小區購買潛力挖掘不夠，長了會使「邊際效益」遞減。
活動選址是否合適是小區活動成敗的關鍵因素，由業務人員選點及和店主預談判，區域主管把關。根據實踐，比較適合的活動地點也許是：
1、非高檔社區，因為高檔社區物業管的較多，不一定能談的下來。
2、成熟社區，即入住率較高。
3、常住居民比例大，生火做飯的比率高。
4、要有一定的消費能力，否則「整箱購買」不太好推銷。
5、人流量大的點（如集貿市場旁、小區入口處等）。
6、有活動場地，約需十個平米的空地。
7、有合適終端配合，因為需要有終端配合回收空瓶、競獎等後續服務，而且依託終端做活動可以弱化周圍其它終端的不滿（廠家來搶生意了）。
業務團隊在活動過程中要及時總結，不斷提升，通過實踐篩選後逐步固定這些活動點，企業可以在同城設幾十個固定活動點，使小區活動推廣可在在全城輪迴進行。
六、確定活動宣傳方式
活動的效果如何，宣傳起到重要作用，小區活動推廣在活動前、活動中以及活動後都應該對宣傳達室給予充夠重視。
1、活動前，提前一天在活動現場周圍散發宣傳單；對可能經過此活動地點的消費者告知明天的活動內容，吸引其到時來捧場。
2、活動中，通過活動現場布置或者散發些小汽球等以及促銷人員的宣講來宣傳，這也是最重要的宣傳部分；如現場布置：產品堆箱、割箱展示；贈品碼放；摺疊式促銷桌、椅；打上活動主題標語的橫幅；宣傳品牌的易拉寶；介紹活動內容的KT板；大太陽傘（水座）；促銷服；有企業LOGO的汽球（準備打氣筒）等。
3、活動後，公司及時組織車輛對這些活動小區周邊的便民店大力度鋪貨（可帶上企業小助銷品及目前終端促銷活動告知書等）。
七、人員配備及培訓
小區活動要有較多的人員投入，小規模的開展可以由業務人員在周末或節假日兼做，大規模的就需要聘請臨時促銷員了，比如可招一些大學生，通過對活動內容、現場布置要求、宣傳推銷利益點、客戶常見異議解答技巧、關鍵控制點、職責及勞動紀律等的充分培訓後上崗，並相對穩定的合作。
八、營銷費用平衡
小區活動的主要費用支出包括：
1、促銷方案設計的活動內容費用支出，如上面的摸獎活動費用為4.405元/箱。
2、在活動終端，因為老闆提供了活動場點、承擔售後回收空瓶或兌獎以及現場的支持（如與物業的溝通）等，作為企業需要提供的費用，如可以提2.0元/箱（但不享受終端促銷政策）。
3、臨時促銷員工資：如基本工資40元/天，業務提存0.5元/箱。
4、布展物料（易拉寶、太陽傘等）的費用。
但是因為小區活動是直接針對消費者的，所以售價應按零售價計算，比公司做終端有更高的價差收益，這也可以補給一些活動費用，經我們測算，這種方案每個活動點每天可出貨平約40箱，活動地點選的好的一天可出貨80箱，並且實際花費的額外費用很少。
